Kuidas leida oma ettevõttest üles parim müügimees?
Juhan on klientidega suurepärane, alati sõbralik ja saab kundedelt kiita, et ta pole pealetükkiv. Jube tore, eks. Aga uusi kliente Juhan ei too ja olemasolevatele lisamüüki teha ei suuda, kuigi see on tal ametijuhendis kirjas. Mida Juhaniga peale hakata?
Saata müügikoolitusele? Pakkuda talle ettevõtte parim müügimees mentoriks? Valed vastused! Tegelikult tuleks samm tagasi astuda ja küsida, miks on Juhanile pandud kohustus uusi kliente tuua, kui see pole tema loomupärane tugevus? Võtame appi Belbini meeskonnarollide mudeli.* Selle põhjal selguks, et Juhani tugevaimad meeskonnarollid on meeskonnamängija ja viimistleja – see tähendab, et ta on hea suhete hoidja ja teistega arvestaja, kuid talle ei sobi aktiivne müük.
Aktiivset müüki teeb hea meelega inimene, kelle puhul meeskonnarollide analüüs toob tugevaimate rollidena esile teostaja ja võimaluste otsija – need on nn jahimehe tüüpi inimesed, kes otsivad uusi võimalusi (kliente) ja suudavad neile maha müüa idee, et just tema pakutav toode või teenus on kasulik.
Juhani personaalküsimuse juurde tagasi tulles soovitan tema juhil pigem ära kasutada tema kõige tugevamat külge ehk suhete hoidmist ja anda lisamüügi tegemine kellelegi, kellel just see kõige paremini välja tuleb. Loodetavasti ei ole Juhan ebasobiva töö tegemisest lõplikult demotiveeritud ja on huvitatud meeskonnas jätkamisest.
Esmalt analüüsi, siis värba
Selleks, et edaspidi vältida ametikohale, mis eeldab aktiivset müüki, mitte kõige sobivama inimese värbamist, võiks müügimeeskonna ülesehitamisel ja edaspidi meeskonna tulemuste hindamisel küsida järgmisi küsimusi: mis on täpset see töö, mida müügiinimene tegema peab: kas olemasolevate klientidega suhet hoidma, uusi kliente hankima, kriitiliste klientidega hakkama saama või midagi muud? Kuigi tihti otsitakse müügimeeskonda inimest, kes suudaks selle kõigega hakkama saada, ei maksa tegelikult lootagi, et ühes inimeses on kõik need omadused võrdselt tugevalt esindatud. Belbini meeskonnarollide keelde tõlgituna eeldaksime me ühelt inimeselt justkui vähemalt kuue rolli täitmist – aga see pole reaalne. Jah, on küll mitmekülgseid inimesi, kel palju tugevusi, aga nad ei sära neis üheski, vaid on kõiges pigem keskpärased.
Otsi sealt, kust sa veel otsinud pole
Järgmise sammuna peaks meeskonna otsene juht tegema töökoha nõuete analüüsi: see kirjeldab, mida vastavale töökohale sobivalt inimeselt ootame, millised peavad olema tema tugevused, millist käitumist temalt soovime.
Kuna me ei saa pidevalt uusi inimesi tööle võtta, kui tundub, et olemasolevad ei saa hakkama, või püüda inimesi töökoha ideaali järgi ümber kujundada, tuleb selle asemel leida olemasolevates töötajates üles varjatud küljed, mida me seni näinud pole. Siin võib avaneda uskumatu potentsiaal!
* Belbin defineerib meeskonnarolli kui soodumuse mingil kindlal kombel käituda, meeskonnatöös osaleda ja teistega suhelda. Belbini meetod põhineb inimese enesehinnangul ja teistelt küsitaval tagasisidel. Belbini meekonnarollide mudeli tähtsus seisneb selles, et kui inimesed õpivad tundma oma tugevusi ja (lubatud) nõrkuseid, siis oskavad nad teadlikumalt muuta oma käitumist vastavalt tekkinud olukorrale.
Loe Belbinist täpsemalt SIIT
TASUTA KÜSIMUSTIK!
Belbini töökoha nõuete analüüs kirjeldab ootusi inimesele meeskonnarollide kaudu ja seda saad täita siin – täiesti tasuta.
Konto nimi: B-OnLine-Est
Salasõna: Müügiesindaja
Pärast küsimustiku täitmist saad oma e-posti aadressile Belbini töökoha nõuete aruande, mis kirjeldab, millised peavad olema inimese tugevused, et sellel töökohal edukalt hakkama saada.
Müügist, teenindusest, eitamisest ja Belbinist
Müük ja teenindus: Miks vastatakse “EI”, kui sa ilusti küsid?
Mind jätkuvalt hämmastab teenindajate ja müüjate oskus reageerida igale standardist erinevale küsimusele, palvele või väitele algatuseks “EI”. See oleks nagu rahvuslik eripära. Olen üsna kindel, et pool sellest käitumisest on tingitud meie endi juhtimisstiilist ja suhtlemise eripäradest. Kui alluv läheb juhi juurde uue mõttega, siis mida ta enamasti vastuseks kuuleb? Üllatus, üllatus … !
Meeskonnarollid konkreetselt ja lühidalt
Meeskonnarollid aitavad inimesi paremini tundma õppida nende tugevuste kaudu. Kasuta, kui soovid rakendada inimeste potentsiaaliteadlikumalt.
